トライアスロン競技者に経営者が多い理由　【大内康弘】

秋以降、日本国内のいろいろな所でマラソン大会が行われます。きのう開催された大阪のマラソン大会には約3万人が参加したそうです。来年行われる東京マラソンは定員3万2千人のところ約29万5千人が応募しました。人気の大会ではエントリー開始後すぐに定員に達することは珍しくありません。

このような中、まだそれほど競技人口が多くありませんが、トライアスロンも参加者が増えてきています。経営者でもトライアスロンに挑戦する人が多く、大会には著名な経営者や芸能人を見ることがあります。テレビ番組でも企画されているところからブームの到来を感じます。

トライアスロンは、スイム、バイク、ランの3種目からなります。このうち、バイクは“自転車通勤”が多くなっているように、既に人気種目のひとつです。そしてランもこのような人気です。その延長で、トライアスロンに挑戦する人が増えているように思います。

そうは言ってもよく聞くのが“スイム”が苦手というものです。小・中学校以来泳いだ事がない、25メートル以上泳げない、という人が結構います。そのため、やってみたいが、躊躇している方が多いように思います。

ただ、今年からトライアスロン競技に参加している私として、スイムは練習すれば必ず泳げるようになる！と断言出来ます。なぜなら、私自身が全く泳げなかったからです。大会までの6ヶ月間で、25メートルで息が上がって苦しかった私が1500メートルまで泳げるようになりました。これは自分の経験ですので、間違いありません。

そして、もうひとつ躊躇する理由として、トライアスロンに関する勘違いがあります。この競技は“鉄人レース”と呼ばれ、長い距離をやると思っている方が多いのです。実際は、短い距離の大会もあります。例えばスプリントと呼ばれる大会では、スイム750メートル、バイク20キロ、ラン5キロです。この距離ならば、フルマラソンに出るより、余程ハードルは低いと思います。

この競技をすることで得られるメリットは、健康な身体とタイムマネジメントと言われます。大会に参加する以上はある程度の練習は必要になります。そのため、運動する習慣がつき、体重減など健康に寄与します。そして、3種目あるので、練習が単調にならず、継続しやすい気がします。

ただ、3種目を練習するため時間が必要です。そのため、この時間を如何にして確保するかを考えることになります。その結果、タイムマネジメントにも有効と言えます。忙しい経営者、特に時間が不規則な飲食業関連の経営者が多いのは、この辺りに理由があるのではないでしょうか。

興味があるが、躊躇している方、是非一歩を踏み出し一緒にトライアスロンを楽しみましょう。

新規開拓営業のコツ　その１～事前準備～【産業　学】

顧客の新規開拓は、営業マンに課せられた最大かつ最重要の使命と言えます。新たな顧客開拓なくして、企業の存続はあり得ません。本稿では、６回にわたり新規開拓営業のノウハウをお届けして参ります。

 

その１．事前準備

その２．アポイントの取り方

その３．初回精査

その４．２回目以降の訪問

その５．クロージング

その６．アフターフォロー

 

 

初回は『事前準備』です。段取り八分という言葉があるくらい、事前準備は非常に重要です。実は、案件の発生率はこの事前準備の精度に大きく左右されます。では、一体何をすれば良いのでしょうか？順を追ってご説明いたします。

 

１．自社商品・サービスの長所・短所を正しく理解する

え？今更？と思われた方が多いかもしれません。しかし、とても重要な作業です。業績不振に悩む多くの方が、自社の商品やサービスを正しく理解されていないケースがあります。“商品を正しく理解する”と言うと、とかくその商品の機能や特性に目が行きがちです。実はそこに落とし穴があります。ここで本当に注視しなければならないのは、自社の商品・サービスが今現在どのような顧客に利用されているのか、それはどのような要素が評価されてご利用いただいているのか、という点です。商品の機能をもとに考える、これは自分本位な考え方です。対して、現在の顧客の利用状況から考える、これは顧客ニーズに基づいた発想法です。一般に、新規開拓営業は、既存顧客のフォローに比べ、５倍の労力を要すると言われています。既存の顧客に支持されている理由を紐解くことで、新規ターゲットの明確化が可能となり、新規開拓に要するコストを軽減することができます。

 

２．ターゲットリストの作成

自社商品・サービスの分析により、ターゲットの選定ができたら、ターゲットリストの作成です。リストの基となる情報は様々です。調査会社から仕入れる方法もあれば、インターネットから抽出する方法もあります。各々取得できるデータの精度が異なりますので、状況に応じて選択してください。ここで大切なのは、営業対象先がどれくらいあるかを知ることです。最初からリストの精度にこだわってしまうと、営業活動が先に進みません。リストの精度は営業活動を通じて上げていけば良いので、まずは凡その活動量全体を把握することが肝要です。

 

３．行動計画の策定と行動目標の設定

リストの作成が済んだら、その件数から大まかな行動計画を策定します。電話掛けに要する日数が何日、そのうちアポイントが何件取れて、訪問に要する日数が何日、といった具合です。ここで重要なのは、あまり精緻な計画を立てようとしないことです。最初から高い目標を立てたり、緻密な時間割を組んだりしてしまうと、直ぐに破綻します。とりあえず数件実施してみて、様子が掴めてから数値を落としていく、という手法の方が遠回りに見えて返って現実的です。凡その目安が見えたら、アポイントを○件、訪問を○件、見積提出を○件というふうに行動目標を設定していきます。見積提出目標件数と過去の成約率から概算の予算達成率が算出されますので、数字が足りないようでしたら、リストの件数を増やす、アポイント獲得率の向上を図る、提案件数を増やす等の策を施し、最終的な予算達成を目指します。

 

 

かなりザックリ書きましたが、新規開拓における事前準備の重要な要素は網羅しています。要約すると、①間違った先に行かない、②あまり考え過ぎずに動く、③繰り返し続ける、の３つがポイントになります。取扱商品やサービス、業種・業態によって営業手法の細部は異なりますが、活動の骨子は概ね共通しています。ご活用いただけたら幸いです。

 

次回は、アポイントの取り方についてご説明いたします。

 

 

その１．事前準備 >>　その２．アポイントの取り方

営業力について　【遠藤弘之】

7年ほど勤めていた某中堅樹脂加工メーカーの知人らから、飲み会に誘われ、猛暑の中、楽しい場を持った。　現在、この会社では、彼らと共に市場に出した商品が、大きく育ち、業績に大きく寄与しているとの話で、大いに盛り上がった。

この会社の中で、射出成形部門は、バブル時代の設備投資とその後の中国などの攻勢で、事業のリストラに追い込まれていた。

 

そういう時に、昔から付き合いのある某化学メーカーの人が、全くの異業種である機械メーカーの人を連れてきて、ある高機能性の商品の開発を提案された。

直観として、出来ると思い、さらに市場動向、周辺技術（知財含む）を調べ、開発をスタートした。　何度も壁にぶつかりながら、３年目で基礎技術構築と特許出願にこぎ着けた。　更に、リストラ対象の技術と設備が利用できて生産も始めるころができ、会社にとっては、最良の姿を構築することができた。

 

その開発と生産開始の間の紆余曲折は、いろいろあったが、仲間に恵まれ、何とか上手くいった。　更に、その後の新興国などの設備投資の背景も受け、今でも順調に伸びているようである。

 

今思い起こせば、成功の要因には、いろいろあるが、一番は、最初の“社外の人脈の情報”がきっかけであったことだと思う。　今のような、変化の激しい時代には、異業種の情報（人脈）は、新しい発見を生み出す基になる可能性があり、これこそ、技術屋ばかりか、営業担当者にも、共通の“営業力“の一つであろうと思う。

私の使命　【長屋勝彦】

中小企業診断士として登録しコンサルタント業を始めて来年4月で15年が経過する。

企業診断に当たり、最初に、その企業のビジョン、ミッションついて経営者にきく。

 

その企業のあるべき姿は何であり、リーダーはあるべき姿の実現に対しどのような思いを持ち経営に当たっているかを知るためである。

 

これまでかかわった中小企業の経営者の方の多くは、小粒でも良いからきらりと光るものの創造を目指すことにより、自分の属する組織体の従業員の生活向上を願う方が多い。

リーマンショック時における厳しい景況下でも従業員の減給に対し苦悩し、たとえわずかな額（餅代）でも賞与を支給しようとする姿勢からもうかがえる。

 

小粒でも良いからきらりと光るものとは競合企業と比較し差別化された製品開発であるが、資金・人的資源の限られた中小企業では簡単に実現できるものではない。それは、苦闘しながらも顧客ニーズにマッチしたその企業の得意技を磨くことであり、事業化され軌道に乗るまでには長い時間を要する。その支えとなるのがビジョンであり、ミッションである。

 

そのような中小企業として、幾多のピンチを乗り越え、苦節20年にして世界のオンリーワン企業に成長した企業とかかわらせていただいていることを誇りに思う。

 

中小企業、若い人の支援を通じて世の中の役に立つことが私の使命であり、社会貢献できる企業、人材の育成が私のビジョンでもある。

以上

研修講師をすると思うこと　【岩本　亨】

42歳の時、独立開業して7年目になった。会社を立ち上げてからも、もうすぐ丸4年である。

独立前は19年間サラリーマンをしていた。社員教育の一環で、様々な研修を受講した。

弊社のサービスの一つに「研修の企画・運営」がある。私自身、講師として登壇することが年に20回程度ある。

研修を受ける立場と講師の立場を両方経験して思うことがある。

 

講師をしていると、受講される方々の反応が気になる。きちんと理解できているだろうか？　講師としての自分の説明は、分かりやすいだろうか？　研修で修得したことを、明日から仕事に活かしてもらえるだろうか？・・・等々。

サラリーマン時代、研修を受講している時、講師がそのようなことを考えていようとは思いもよらなかった。そんなことよりも研修が始まる前から「早く研修が終わらないか・・・」と不謹慎なことを考えていた。

 

立場が変わればこのようなものかもしれない。いつも研修の冒頭に受講生の方々に申し上げるのは「せっかく時間を使って受講するのだから、明日から使える何かを修得して帰って下さい」ということ。

 

私自身の講師としての思いは、受講される方々が仕事に使えるように、実践的な知識やスキルを提供することにこだわり続けたいということである。ちいさな思いかもしれないが、その積み重ねが重要だと思っている。

以上