新規開拓営業のコツ　その３～初回精査～【産業　学】

６回シリーズでお届けする“新規開拓営業のコツ”。第３回目は『初回精査』についてご説明いたします。

 

その１．事前準備
その２．アポイントの取り方
その３．初回精査
その４．２回目以降の訪問
その５．クロージング
その６．アフターフォロー

 

 

“初回精査”というと、耳馴染みが無い方が多いかもしれません。端的に言うと、“初回訪問時に相手の情報を詳しく聞き出す”という意味です。単なる“初回訪問”と区別しているのは、必要な情報を聞き出さないで「こんにちは。さようなら」で帰ってきてしまっては、何も意味が無いからです。

 

１．ヒアリング項目を整理しておく
訪問前にヒアリング項目を整理しておきましょう。このとき気を付けたいのは、“初回精査で何を聞くか”ではなく、“契約締結までに、あるいはそれ以降も含め、何を把握しておかなければならないか”です。取扱商品や業種によって詳細は異なりますが、最低限抑えておきたいのは、決定権者、キーマン、決済ルート、購入時期、決算期、競合商品の利用状況、主要取引先、業務フロー、顧客の抱える問題・課題等です。当然、初回訪問時に全てを聞き出すことは困難です。訪問回数を重ねながら聞き出していく必要があります。一般的には、自社の商品を売り込みたいがために、競合商品の利用状況のヒアリングに注力される方が多くいらっしゃいます。競合の把握は勿論重要なのですが、それよりも決定権者やキーマン、決済ルート或いは、業務フローや顧客の課題等のヒアリングに傾注すべきです。決定権者とキーマンは一見、同じに思えるかもしれませんが、実態は大きく異なります。決定権者とは、最終的に契約締結にＧＯサインを出せる人間で、キーマンとは、この決定権者の信頼が厚く、決定権者の意思決定に大きく関与できる人間のことです。規模の小さな企業であれば、決定権者とキーマンが同一である場合もありますが、それなりの規模の組織となると別々に存在します。また、アポイントを取って最初に会った担当者が、このキーマンであれば話は早いのですが、通常この“キーマン”は組織内でも優秀で多忙であることが多く、直ぐに会えるとは限りません。“キーマン＝担当者”ということもありますが、組織の規模が大きくなると、“担当者”とは専らその分野の事務処理を担当する者という形で位置付けられ、キーマンとは異なることが多いです。事務担当者との関係強化を深耕しても、キーマンを押さえなければ、契約締結には至りませんので、２回目以降の訪問で如何にキーマンに会うかを模索しなければなりません。そのためには、より顧客ニーズの核心に近い会話をしなければならず、核心に迫るために業務フローや顧客課題等のヒアリングを行うのです。

 

２．ストーリーを意識する
初回精査に限りませんが、面談の際はストーリーを意識して会話をする必要があります。いくら顧客の情報を入手したいからといっても、相手を質問攻めにして、尋問のような聞き方をしてしまっては不快感を与えるだけです。自分が把握したい情報を聞き出すには、どのような会話のキャッチボールをすれば良いか、予め数パターンのシミュレーションをしておくと良いでしょう。『アポイントの取り方』の回でも“練習は大切です”とお伝えいたしましたが、顧客面談時も同様です。“何か宿題を持って帰る”ことを意識すると、ストーリーも組み立て易く、コミュニケーションも円滑に図れるでしょう。次に繋げることを意識しましょう。
ヒアリング手法等のコミュニケーションスキルに関しては、別稿で触れたいと思います。

 

３．悪い印象を与えない
これも当然のことなのですが、初回面談時には特に気を付けたい点です。人間は第一印象がとても重要です。“人は見かけで判断するな”とは言うものの、人には“人を見かけで判断してしまう”習性があるのです。これをメラビアンの法則と言います。メラビアンの法則の説明については、コミュニケーションスキルの稿に譲りたいと思います。
初見の相手に抜群に良い印象を与えるというのは至難の業です。しかし、“悪い印象を与えない”という程度であれば努力の範囲です。身だしなみや言葉づかい等、ビジネスマンとして最低限のマナーを遵守しましょう。

 

 

ポイント１に文量が偏ってしまいましたが、全編通して重要な箇所ですので、押さえていただければと思います。次回は『２回目以降の訪問』についてご説明いたします。

 

 

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