こんな話を聞いたことがある。確かな実験の結果なのか、作り話なのかを私は知らないが・・・。

蚤（ノミ）を空のガラスケースに入れ、ガラスで蓋（フタ）をする。入れた当初は、蚤は跳ね回るが、蓋に衝突を繰り返し、外には出られない。そのまま数日置いた後、蓋を外す。蚤は、もう上に向かっては跳ねない。「どうせ跳ねても、衝突するだけで、外には出れやしない」と思っているようだ。

先日ある地方の居酒屋で、隣り合わせたサラリーマンと世間話をしていた。彼は36歳にして独身だという。「結婚が嫌なのか？」「彼女はいないのか？」と聞いた。「結婚が嫌なわけではないし、彼女もいる」という。「では、なぜ？」。

彼は、「自分の自由になるお金が月々10万円くらいは欲しい。今の給料では、それを確保するのがギリギリ。結婚したら、10万円なんて自由に使えなくなる。だから、独身でイイんだ」と言った。

「給料を増やしたら？」と言ってみた。

彼：「そんなこと無理！」

私：「何で？」

彼：「今の会社は小さくて、これ以上はもらえないから」

私：「じゃあ、あなたの力で会社を大きくすれば？」

彼：「そんなこと考えたこともない」

私：「考えてやってみれば？」

彼：「・・・」

こんなやり取りをしていて、彼は「ガラスの蓋」を作ってしまっているのだと思った。

よくある話のような気もする。人は勝手に限界を設定して諦めてしまう。もったいないことだ。私自身もそうだと気付くことがある。

研修講師をしている際に、「努力をし続けることが大切！」「できるまでやり続ければ失敗しない」などとお話しすることがある。

先日の居酒屋の話を思い出し、改めて「自分はできているのか？」「勝手に蓋をしていないか？」と自問し、折に触れチェックしようと思った。

人は低く限界を作るものかな！？　【岩本 亨】

こんな話を聞いたことがある。確かな実験の結果なのか、作り話なのかを私は知らないが・・・。

蚤（ノミ）を空のガラスケースに入れ、ガラスで蓋（フタ）をする。入れた当初は、蚤は跳ね回るが、蓋に衝突を繰り返し、外には出られない。そのまま数日置いた後、蓋を外す。蚤は、もう上に向かっては跳ねない。「どうせ跳ねても、衝突するだけで、外には出れやしない」と思っているようだ。

先日ある地方の居酒屋で、隣り合わせたサラリーマンと世間話をしていた。彼は36歳にして独身だという。「結婚が嫌なのか？」「彼女はいないのか？」と聞いた。「結婚が嫌なわけではないし、彼女もいる」という。「では、なぜ？」。

彼は、「自分の自由になるお金が月々10万円くらいは欲しい。今の給料では、それを確保するのがギリギリ。結婚したら、10万円なんて自由に使えなくなる。だから、独身でイイんだ」と言った。

「給料を増やしたら？」と言ってみた。

彼：「そんなこと無理！」

私：「何で？」

彼：「今の会社は小さくて、これ以上はもらえないから」

私：「じゃあ、あなたの力で会社を大きくすれば？」

彼：「そんなこと考えたこともない」

私：「考えてやってみれば？」

彼：「・・・」

こんなやり取りをしていて、彼は「ガラスの蓋」を作ってしまっているのだと思った。

よくある話のような気もする。人は勝手に限界を設定して諦めてしまう。もったいないことだ。私自身もそうだと気付くことがある。

研修講師をしている際に、「努力をし続けることが大切！」「できるまでやり続ければ失敗しない」などとお話しすることがある。

先日の居酒屋の話を思い出し、改めて「自分はできているのか？」「勝手に蓋をしていないか？」と自問し、折に触れチェックしようと思った。

営業活動の中で　【岩本 亨】

今年4月20日に、内閣府、金融庁、中小企業庁の三省庁合同で、今年度末の中小企業金融円滑化法（以後、「円滑化法」と表記）の期限切れをにらんで、ソフトランディングのための対策として「政策パッケージ」が発表された。その中に「今年度中に3,000社を目標に、再生計画を策定する」という方針が盛り込まれている。

「円滑化法」では、企業から金融機関に対して、借入金の原本返済のリスケ（リスケジュール：返済猶予）の依頼があった場合、基本的に受け入れるように要請している。ただし、その企業が1年以内に経営改善計画を策定し、経営改善に取り組むことが条件である。実情は惨憺たるもので、きちんとした経営改善計画を策定して取り組んでいるのは20%前後と推定されている。

金融庁は金融機関の監督指針として「コンサルティング機能の強化」を打ち出しており、支援する企業とそうでない企業を区別するように指導している。つまり経営改善に向け計画をきちんと立て、真摯に取り組んでいる先は支援継続。そうでない先は、廃業も視野に今後を検討するようにということである。

それではリスケ企業が、経営計画を策定せず、策定したとしてもきちんと取り組まずに、今年度末を迎えるとどうなるか？　現状で最悪の予測をすると、金融機関が支援を打ち切る可能性が高いと考えられる。極論だが、金融機関から、「リスケの要請には、これ以上応じられません。約束通り返済（約定返済）できないなら、今すぐに全額返してください」と迫られる可能性があるということである。

前置きが長くなった。このような状況のもと、5月下旬から、複数の商工団体を訪問し、弊社のセミナーのご案内をした際、余談として、「円滑化法期限切れの出口対策について、情報発信した方が良いのではないか？」と提案してみた。各団体、様々な対応であったが、反応の多くは以下の通り。

 

①　会員企業が現実を知らない（知ろうとしない）状況だと思われる。

②　それに対して状況をきちんと報告し、警告を発信しないのは、会員に対する背信行為ととられかねない。

③　会員企業で対象になる可能性があるところについては、適切な対応をとって欲しい。そのために緊急セミナ

ーを企画して、啓発したい。

④　それでも聞いてくれないかもしれないが、企画側にとっては、緊急セミナーを開催して、きちんと対応した

事実を作っておけば、年度明けに、該当企業から責められても、きちんと説明ができる。

 

ホンネも見えてなかなか興味深いのだが、角度を変えて観ると、まさに「営業チャンス」であることに気付くことができる。ポイントは以下のようにまとめられる。

 

①　法改正という、大きな外部環境変化があった。

②　それに対して、何らかの手を打たなければならないと、問題意識が生まれる。

③　会員のことを思い、緊急セミナーのニーズが発生する。

④　その際、ある意味リスクヘッジ的な思考もある。

（②～④は内部環境の変化である。）

 

優秀な営業担当者は、まず①の情報をいち早くキャッチし、それに対してどのような対応がとられているのか観察（②・③）し、付随的な感情も見極めた動きをすると思われる。

すなわち、以下のようにである。

①　各商工団体に対して、「法改正で円滑化法の期限が切られたが、どのような対応をされていますか？」と

ヒアリングして回る。

②　ヒアリングしつつ、「円滑化法期限切れに対応した対策」についてのセミナー企画を提案する。

③　角度を変えて、それを開催することによって、リスクヘッジにもなることを説明する。

この例からもイメージしていただけると思うが、営業担当は外部環境の変化の情報収集が求められる。次にその変化による、ターゲットの内部環境変化を見極めることが求められる。それをもとにした提案をする際、相手のためになることは何か考え提案することが重要である。相手の立場に立って、何を提供してあげれば、喜ばれるかをとことん考えることが大切である。

日常の営業活動の中で気づいたことを上げてみた。少しでも参考にしていただければ幸いである。

故郷への思い　【岩本　亨】

一昨年故郷である島根県から間接的ではあるが、「島根若手研修」という研修を受託した。2泊3日の研修を私も2コース担当させてもらった。そのうちの1コースは実家から車で30分もかからない「青年の家」での開催だった。3日間、実家から母に見送られて研修会場に通った。高校を卒業して名古屋の大学に入学し、そのまま就職。学生時代も含めて名古屋で10年、転勤で東京に住むようになって早22年目である。考えてみると実家からどこかに通うのは、30年以上ぶりのことであった。

受講されている方々とお話ししてみると、共通の知り合いがいたりして本当に楽しかった。その時、しみじみ思ったことは、故郷に少しでも貢献できるということが幸せであるということ。私を育ててくれた故郷に対して、何も貢献していなかったことに、改めて気が付いた。

42歳の時、中小企業診断士の資格を取って、会社を辞め独立開業した。当時は生きていくための最低限のお金を稼ぐことに必死になった。必死になってもがきながら仕事に打ち込んでいると、不思議なもので何とか食べることができるようになった。マズローの欲求５段階説ではないが、最低限の生活にメドが立てばだんだん欲が出てくる。45歳になっていた私は、「微力ながら社会貢献がしたい」と思い始めた。何のために働くのか？を考えたとき、そんなことが心に浮かんだ。それとともに「故郷で仕事をして、役に立ちたい」との思いを持ち始めた。事業再生の仕事をし始めていた私は、今でも深く関わっている「企業再生・承継コンサルタント協同組合（ＣＲＣ）」の代表理事にお願いして山陰の金融機関への営業を担当させてもらった。それから4年。現在は当地方の5つの企業を支援中である。

故郷の企業の支援ができていることに感謝しつつ感じるのは、年々故郷に貢献したいという思いが大きくなっていること。故郷から受けた恩に比べれば微々たるものに過ぎないだろうが、今後も何等か貢献していきたいと思っている。

凡事徹底　【岩本　亨】

今日4月2日は、新しい年度が始まり、多くの人にとって最初の出勤日である。東京は良い天気に恵まれ、桜も三分咲き。日経新聞の一面は「景気復調、内需が支え」というＴＯＰ記事。震災の影響もあり、漂っていた沈滞ムードが、薄れていくことを祈りたい。

私自身、研修の講師をしていても、コンサル案件で社長と話をしていても、痛感することは「当たり前のことが当たり前にできる」人が、なぜこんなに少ないのか？ということ。逆に言えば、当たり前のこと（凡事）を当たり前にでき（徹底）さえすれば、できるビジネスマンやできる経営者になれる可能性が高いということか？

では、ビジネスマンにとっての「凡事徹底」とは何か？　まずは身だしなみをきちんと清潔にすること、あいさつをすること、ホウレンソウ（報告・連絡・相談）の徹底、約束を守ること・・・。いくら仕事ができても、これらのことができなければ、スタートラインに立つことができない。

身だしなみは、スーツやシャツ・ブラウス、ネクタイや靴下・ストッキング等、服装のことだと思っている人が多い。確かにそれも大切だが、私は「靴」に気を付けている。靴がきれいであれば、その人は信用できると思う。違う意味で使われるが「足元を見る」という言葉もある。靴にまで気配りできる人は、服装全体もきちんとしている。きっと仕事も着実で、成果を上げてくれると期待できる。いささか言い過ぎかもしれないが、少なくとも私自身はそう思っている。

昨日、自分の靴6足を磨いた。たまに家人に頼むこともあるが、自分の靴は自分で磨くのが基本だと考えている。靴に付いているホコリやゴミを落とし、靴クリームをまんべんなく塗り、磨き上げる。プロセスを楽しみながら集中して磨いていると、意識するともなく、仕事について振り返りをしたり、工夫を思いついたり、アイデアが浮かんだりする。次の日、ピカピカの靴を履くと、気分も新たになり、仕事への意欲が湧いてくるのを感じる。

「凡事徹底」は、一つ一つのことは誰にでもできること。自分にとっての「凡事」全てを常にし続けることは非常に難しい。ただし、徹底できていれば、「凡事」一つ一つを実行した効果だけでなく、「凡事」すべてが、「徹底」できていることによる自信が生じ、仕事にもそれが反映されるという好循環が実現できるのであろう。私自身にとっても、目指すべき目標である。

当事者意識　【岩本　亨】

警視庁の調査によると、首都圏で大地震が起こった時に「必ず帰宅する」と回答した人は、45％に上った。理由の一番は、「家族が心配だから」。働き盛りの父親が多いのか、「家族は自分が守る」という当事者意識を強く持っている様子が窺える結果だと感じた。

私は「岩本組」という、中小企業診断士の研究会の「組長」としても、5年近く活動している。現在は50人ほどの「組員」がいる。2ヶ月に一度の定例会と、個別にチームを組んでの中小企業支援活動が主な活動である。参加している「組員」の相互啓発と自己研鑽を目的とした、個々人の自主性をベースとした研究会である。最近、活発に活動する組員と、そうでない組員が明確に分かれてきた。定例会に参加する顔触れも固定化傾向である。今月17日に予定している定例会への参加予定者も10名ほどしかいない。この状況に対して、つい最近「自主性がベースの組活動なので、当事者意識を持ってほしいと」メッセージを送ったばかりである。

私自身がコンサルタントとして、経営が厳しくなった企業の相談に乗ることも多い。経営者と話していると、二つに分類できることがわかる。危機感を前面に表して「何とかしたい」と必死な人と、「本当に厳しさがわかっているのか？」とこちらが心配になるような人とである。従業員も危機感を持っている人と、そうでない人がはっきりしている。

先日面白い話を聞いた。とあるショッピングセンターにある時計屋さん。愛想の良い店員Aさんが、時計を買った時や、修理をお願いした時など、値引きしてくれたり、おまけをくれたり、何かとサービスしてくれていた。それを気に入って利用していた人も多かったようだ。ところがそのお店は閉店した。2ヶ月後、Aさんが経営者としてお店を新規開店した。お店の雰囲気はほとんど前と変わらず、Aさんの愛想も良かった。ただ、サービスに対しては、非常にシビアになった。少しでも利益確保しようという一生懸命さが伝わってくる。一店員の頃とは全く変わった。自分で経営するのとそうでないのとの違い。まさに当事者意識の差であろう。

当事者意識の希薄な人に、それを持ってもらうこと。組織の中では、リーダーの永遠の悩みであろう。実際に個人がその環境に置かれれば、持たざるを得なくなる。ではいかにしてそれを実現するか・・・？　私自身、独立して初めてすべてが自己責任の状態になったことに気づき、当事者意識を強くした経験がある。当事者意識を持って主体的に行動する方が、充実した人生を送れると、個人的には思っている。