オリンピックに二回出場し、銅メダルと銀メダルを獲得したマラソンランナーの有森裕子さん。彼女とは直接面識はないが、株式会社リクルートに同時期に在籍していた。彼女の直属の上司だったY君と同じ職場で働いていたことがある。彼が私に教えてくれたこと。「有森と話していて、すごいなぁって思ったのは、彼女は『どうせ』って言葉を使わないんだ。どんな大変なことがあっても『せっかく』を付けて話をする・・・」

例えば、足の調子が悪くなり、本来の練習ができなくなったとき、「せっかく練習できないんだから、普段考えられないことをじっくり考えよう」って感じらしい。

 

昨年、私は50歳の誕生日を迎えた。生涯現役で少しでも社会貢献したい。仕事をし続けたいと考え、独立開業した。最近、「どうせもう、50歳なんだから努力しても無駄じゃないか・・・？」という気持ちが過る（よぎる）ことがある。そんな自分に、自分自身でもびっくりする。20代、30代の感覚で言うと、50歳はもう老年に近いイメージではないだろうか。20年前そう思っていた。いざ自分がそうなると、まだまだ若い気持ちで日々活動しているが、ふとした時に、「どうせ」を付けてしまうのだ。

「どうせ」を付けるとネガティブ思考に、「せっかく」を付けるとポジティブ思考になる。人間諦めたら成長もない。今後20年、30年活躍するために、改めて「せっかく」の大切さを噛み締めている昨今である。

「せっかく」を付けて話をしてみよう　【岩本 亨】

オリンピックに二回出場し、銅メダルと銀メダルを獲得したマラソンランナーの有森裕子さん。彼女とは直接面識はないが、株式会社リクルートに同時期に在籍していた。彼女の直属の上司だったY君と同じ職場で働いていたことがある。彼が私に教えてくれたこと。「有森と話していて、すごいなぁって思ったのは、彼女は『どうせ』って言葉を使わないんだ。どんな大変なことがあっても『せっかく』を付けて話をする・・・」

例えば、足の調子が悪くなり、本来の練習ができなくなったとき、「せっかく練習できないんだから、普段考えられないことをじっくり考えよう」って感じらしい。

 

昨年、私は50歳の誕生日を迎えた。生涯現役で少しでも社会貢献したい。仕事をし続けたいと考え、独立開業した。最近、「どうせもう、50歳なんだから努力しても無駄じゃないか・・・？」という気持ちが過る（よぎる）ことがある。そんな自分に、自分自身でもびっくりする。20代、30代の感覚で言うと、50歳はもう老年に近いイメージではないだろうか。20年前そう思っていた。いざ自分がそうなると、まだまだ若い気持ちで日々活動しているが、ふとした時に、「どうせ」を付けてしまうのだ。

「どうせ」を付けるとネガティブ思考に、「せっかく」を付けるとポジティブ思考になる。人間諦めたら成長もない。今後20年、30年活躍するために、改めて「せっかく」の大切さを噛み締めている昨今である。

Ｔ市役所「政策提案研修」の講師をさせていただきました　【岩本 亨】

今回は、最近の研修講師の話から。

今年で、3年連続で講師を務めさせていただいた、Ｔ市役所の「政策提案研修」が完了した。

7～8年目の職員を中心に、30名が受講。まず9月下旬に2日間政策提案の基礎的な研修を行った。意図的に「知識4割、演習6割」の実践にこだわったカリキュラムにした。

最初から5つのグループに分かれて演習に取り組んだ。そこで習得した内容を実際に活用して、約1ヶ月半のグループ活動。終業後や休日に時間を作って集まり、いろいろ調査したり分析したりしながら、政策案を検討し作成した。

そして11月初旬、市長をはじめとする理事者にその政策案をプレゼンテーションした。プレゼンは15:30～17:00。チームごとに発表10分、質疑応答5分。

その日の9:00～15:30までは、プレゼンテーションの基礎知識を、講師が20分程度説明した以外は、もっぱらグループ活動の総仕上げとして、2回のリハーサルと調整に集中した。

1回目のリハーサルは、全グループで聞き、アドバイスをしあった。他グループの様子を見て、自グループの参考にする。用意してきたパワーポイントのスライドが多すぎて、決められた時間内に発表が終わらないグループ。用意してきた原稿にばかり目を落として、全員が下を向いて元気なさそうに見えてしまうグループ。早口のグループ。声が小さいグループ・・・。最初からうまくいくはずもないが、様々な問題が浮き彫りになった。講師としては心配だったが、今年のグループは昨年までにも増して優秀だった。お昼休みも削って本番に備えていた。

そして本番。すべてのチームが堂々と9分30秒前後でプレゼンをまとめた。他チームや研修担当職員、講師からもらった、色々なアドバイスをきちんと検討し、可能なところは修正していた。最初のリハーサルに比べて、格段にブラッシュアップしたプレゼンであった。

提案内容の濃淡はあったが、市長はじめ理事者各位は大変満足そうに聞き入っていらっしゃった。厳しい質問もあったが、もっとブラッシュアップして提案し直して欲しいとの要望もいただいた。

プレゼンが終わり講師オリジナルの表彰状を全グループに授与した。記念撮影をして研修が終了したが、満足感と心地好い疲労感に包まれた。

課題と納期を設定して、集中して取り組む。テーマは自分たちで設定する。納期は他から指定されているが、自由裁量の部分が非常に大きい。まさに「目標による管理」。自発的に動いていくからこそ成果が出てきやすいことを実感できた研修だった。

当然のことながら、企業経営にも通じるものがある。自主性を如何に引き出して活躍してもらうか。組織にとっても個々人にとっても幸せな環境なのだが、なかなか実現は難しい・・・。

営業活動の中で　【岩本 亨】

今年4月20日に、内閣府、金融庁、中小企業庁の三省庁合同で、今年度末の中小企業金融円滑化法（以後、「円滑化法」と表記）の期限切れをにらんで、ソフトランディングのための対策として「政策パッケージ」が発表された。その中に「今年度中に3,000社を目標に、再生計画を策定する」という方針が盛り込まれている。

「円滑化法」では、企業から金融機関に対して、借入金の原本返済のリスケ（リスケジュール：返済猶予）の依頼があった場合、基本的に受け入れるように要請している。ただし、その企業が1年以内に経営改善計画を策定し、経営改善に取り組むことが条件である。実情は惨憺たるもので、きちんとした経営改善計画を策定して取り組んでいるのは20%前後と推定されている。

金融庁は金融機関の監督指針として「コンサルティング機能の強化」を打ち出しており、支援する企業とそうでない企業を区別するように指導している。つまり経営改善に向け計画をきちんと立て、真摯に取り組んでいる先は支援継続。そうでない先は、廃業も視野に今後を検討するようにということである。

それではリスケ企業が、経営計画を策定せず、策定したとしてもきちんと取り組まずに、今年度末を迎えるとどうなるか？　現状で最悪の予測をすると、金融機関が支援を打ち切る可能性が高いと考えられる。極論だが、金融機関から、「リスケの要請には、これ以上応じられません。約束通り返済（約定返済）できないなら、今すぐに全額返してください」と迫られる可能性があるということである。

前置きが長くなった。このような状況のもと、5月下旬から、複数の商工団体を訪問し、弊社のセミナーのご案内をした際、余談として、「円滑化法期限切れの出口対策について、情報発信した方が良いのではないか？」と提案してみた。各団体、様々な対応であったが、反応の多くは以下の通り。

 

①　会員企業が現実を知らない（知ろうとしない）状況だと思われる。

②　それに対して状況をきちんと報告し、警告を発信しないのは、会員に対する背信行為ととられかねない。

③　会員企業で対象になる可能性があるところについては、適切な対応をとって欲しい。そのために緊急セミナ

ーを企画して、啓発したい。

④　それでも聞いてくれないかもしれないが、企画側にとっては、緊急セミナーを開催して、きちんと対応した

事実を作っておけば、年度明けに、該当企業から責められても、きちんと説明ができる。

 

ホンネも見えてなかなか興味深いのだが、角度を変えて観ると、まさに「営業チャンス」であることに気付くことができる。ポイントは以下のようにまとめられる。

 

①　法改正という、大きな外部環境変化があった。

②　それに対して、何らかの手を打たなければならないと、問題意識が生まれる。

③　会員のことを思い、緊急セミナーのニーズが発生する。

④　その際、ある意味リスクヘッジ的な思考もある。

（②～④は内部環境の変化である。）

 

優秀な営業担当者は、まず①の情報をいち早くキャッチし、それに対してどのような対応がとられているのか観察（②・③）し、付随的な感情も見極めた動きをすると思われる。

すなわち、以下のようにである。

①　各商工団体に対して、「法改正で円滑化法の期限が切られたが、どのような対応をされていますか？」と

ヒアリングして回る。

②　ヒアリングしつつ、「円滑化法期限切れに対応した対策」についてのセミナー企画を提案する。

③　角度を変えて、それを開催することによって、リスクヘッジにもなることを説明する。

この例からもイメージしていただけると思うが、営業担当は外部環境の変化の情報収集が求められる。次にその変化による、ターゲットの内部環境変化を見極めることが求められる。それをもとにした提案をする際、相手のためになることは何か考え提案することが重要である。相手の立場に立って、何を提供してあげれば、喜ばれるかをとことん考えることが大切である。

日常の営業活動の中で気づいたことを上げてみた。少しでも参考にしていただければ幸いである。

創業のきっかけ　【岩本　亨】

大震災や円高など、激動の年であった今年も残すところ1ヶ月となりました。皆さんにとっては、どのような年でしたでしょうか？

先日、一年を振り返ってみようと、今年のスケジュールを見返していました。9月のページの「決算」の文字を見て、改めて4期目が終わったことを確認し、創業のきっかけを思い出しました。

弊社は、平成19年10月2日設立です。5期目に入ったばかりの若い会社です。もともと私自身、「社長になりたい！」という強い意志を持っていたわけではありません。大きく二つのことがきっかけでした。

一つは、「中小企業診断士」として活躍したいと思ったこと。もう一つは他者に依存するのではなく、自らの手で獲得した仕事をしたいと思ったことです。

「中小企業診断士」という資格は、「唯一の経営コンサルタントの国家資格」と言われたりもしますが、どちらかというとマイナーな部類に入る資格だと思います。資格を目指す方々の多くは、何らか「中小企業のお役に立ちたい」との思いを持っていますが、資格を取得しても、その思いを十分に実現している人は少ないようです。それどころか一部の中小企業診断士は、「食えない資格」と自らを卑下するようなことを言っています。

そんな現実を目の当たりにして、「そんなはずはないだろう」と違和感を持ちました。数は少なくても、実際に活躍している人がいること。「食えない資格」と言っている人に限って、積極的な活動をせず、待ちの姿勢で仕事をしているように見えたこと。この二つの理由からです。

私自身が「中小企業診断士」として、中小企業のお役にたつことができれば、「食えない資格」という人が減るかもしれない。そして同じ志を持った人が集まって切磋琢磨すれば、少しでも日本経済の発展に貢献できるのではないか（ちょっと大げさですが・・・）。そんな場として会社を活用したいと思ったのです。

もう一つきっかけとしてあげた「他者に依存しない」は、会社設立の前、会社を辞めて独立して、個人事業主として仕事をしていた際に痛感したことです。いろいろな仕事をしていましたが、研修会社等からの研修講師の仕事も受託していました。今思えば、仕方ないと思う部分もありますが、例えば、研修日として仮押さえをされたまま1ヶ月以上経過しているのに何の連絡もなく、こちらから確認して初めて、その研修が失注していたことが分かった・・・などということが何回かありました。いろいろな理由はあるでしょうが、他者に依存している限りは避けられません。不満を口にしても解決しませんが、自分で仕事を獲得してくればこんな目には遭いません。幸い前職で営業活動をして、そこそこの実績を上げていましたので、できる自信もありました。そうすることで、上述の中小企業診断士が活躍できる場の活性化にもつながるだろうとの思いもありました。

会社設立して5年目に入って、だんだん思いが実現してきました。中小企業診断士に限らず、司法書士や社会保険労務士等々の方々が集まってきてくれています。今後も地道な活動を積み重ねて、創業の思いを一つでも多く実現していきたいと思っています。